[Data driven Marketing] AARRR 분석, Funnel 분석 , 그로스 해킹, CAC

구직활동을 할 때, 데이터 마케팅(요즘은 그로스 해킹이라고 많이들 부르는 것 같습니다) 분야에서 AARRR 분석법에 대해 들어본적 있습니다. 그래도 1년동안 데이터 마케팅 업무했던 사람이... 저런 단어 하나 모른다는 것이 말도 안된다고 생각해 검색해봤습니다..

 

예전에 FUNNEL 그래프를 보고 구현하는 방법에 대해 고민해본적 있었는데 딱 AARRR 분석을 보니 퍼널분석이 생각나더군요! 서비스 내에서의 고객행동을 측정하고 각 단계마다 수치를 보여준다면 성장하고 있는 서비스의 문제, 단점들을 쉽게 관리하고 극복할 수 있을 것입니다. 

 

FUNNEL 분석은 웹, 앱상에서의 사용자 로그 분석을 위해 많이 활용하는 분석 방법입니다. 사용자가 앱, 웹에 접속하여 어떠한 행동까지 이어졌는지 확인, 측정하기 위해 많이 사용합니다. 이와 비슷하게 AARRR분석도 마찬가지로 고객행동을 단계적으로 정의하고 관리합니다.

 

http://mobilemarketingcampus.com/kwa-47224-35

 

AARRR 정의

주로 '스타트업' 성장의 모니터링 지표라고 불리는 AARRR 지표는 미국의 데이브 맥클루어가 개발한 분석 프레임입니다. 이 분석법을 활용하여 각 단계별로 움직이는 '고객'들을 분석하여 여러 문제점을 해결하고 관리합니다. 

AARRR은 각 단계별로 나눠집니다. (feat. 기본 온라인 마케팅 용어)

1. Acquisition(유입): 처음 서비스(앱, 웹)를 경험하게 되는 루트

 이 단계에서는 주로 유입되는 경로와 회원 수, 비회원 수를 확인합니다. 로그, 트래픽 등 직접적인 서비스 유입 외에도 앱 다운로드 수를 활용하여 유입을 측정할 수 있습니다. 

• DAU(Daily Active Users): 하루 동안 해당 서비스를 이용한 순수 이용자 수 

• MAU(Monthly Active Users): 한달 동안 해당 서비스를 이용한 순수 이용자 수

• New User: 신규 가입 회원 수 

+) CAC (customer acquisition cost) : 고객 유입을 위해 들어간 모든 비용(ex. 마케팅, 영업 등) 

LTV라고도 불리우는 CLV와 비교하였을때 1(CAC):3(CLV)가 되는 것이 바람직하다. 때문에 효율적인 예산안에서 회원을 유입시키는 것이 중요. 

 

2. Activation(활동): 고객에게 좋은 반응을 보이는가 확인하는 단계

회원가입, 접속만 한다고 해서 끝은 아니겠죠? 고객이 활발히 서비스내에서 활동을 하였는지 측정하는 단계가 필요합니다. 주로 서비스에 머무는 머무는 시간, 클릭 수, 댓글 수, 장바구니 담기, 나중에 볼 동영상 추가 등 어떠한 Action을 측정하는 단계가 되겠습니다. 

• Bounce Rate(이탈률): 소비자가 특정 서비스에 유입되고 바로 나가는 경우의 비율 (바로나가는 경우 수/ 방문 수) 

• PV(Page View): 특정 서비스에 방문하여 둘러 본 페이지 수

• avg.PV: 한 유저가 평균적으로 둘러 본 페이지 수

• DT(Duration Time): 특정 서비스에 접속하여 머물다가 떠날 때까지의 시간

• avg.DT: 한 유저가 평균적으로 서비스에 머물다가 간 시간

3. Retention(리텐션): 서비스를 '다시' 사용하는가 측정하는 단계

제가 보기에는 요즘의 잘나가는 스타트업, 기업에게는 Retention이 가장 중요할 것으로 보입니다. 웬만큼 회원들도 모였겠다, 그들이 지속적으로 서비스를 이용하는가?에 따라서 매출과 서비스 유지가 이어질 것으로 보입니다. 

• Retention Rate : 업종의 특성, 무엇을 중요시 생각하는가에 따라서 리텐션은 다르게 정해집니다. 단순히 재구매를 Retention 으로 보는 경우도 있고 (재구매), 방문하는 경우를 Retention으로 보는 경우도 있습니다. (재방문)

4. Referral(추천): 자발적으로 다른 사람에게 '추천'하는지 확인

추천은 신규고객 확보의 하나의 전략이라고 생각할 수 있습니다. 꼭 '공유'나 전화번호를 적거나 하는 방식으로 추천을 하는 것이 아닌 바이럴 요소를 넣어서 사람들의 이목을 끌 수 있도록 만드는 전략 역시 Referral의 한 방법이라고 생각할 수 있습니다. 

• SNS Share Rate

• 사용자 언급 댓글 수

5. Revenue(매출): 이러한 활동들이 '매출'로 이어지는지 확인

말 그대로 '매출'입니다. 더 자세히 들여다보게 되면 객단가, IPT 정도도 확인해볼수 있겠네요! 

• ATV (Average Transaction Value): 한 건당 사용금액 

• IPT (Item Per Transaction): 한 건당 구매 아이템 수

참고 . 
https://medium.com/@ms.mbalke/aarrr-framework-metrics-that-let-your-startup-sound-like-a-pirate-ship-e91d4082994b